14 Settembre 2020

È cosa nota. Il mercato dell’auto è una delle arene più competitive in assoluto. Per rimanere in gioco bisogna continuare a fare scommesse rischiose, perché la posta in gioco ha un buon numero di zeri. Non sorprende quindi che i player storici pianifichino fusioni e che i nuovi attori (sul mercato occidentale) abbiano le spalle coperte già prima di entrare, come la Tesla di Elon Musk e i colossi cinesi come Great Wall.

Eppure c’è un settore che continua a crescere con costanza e che rappresenta un investimento sicuro per i produttori: è il mercato del noleggio a lungo termine.

Ma per capire perché dobbiamo fare un passo indietro.

Breve storia del mercato dell’automotive

Per gran parte della sua storia, il mercato dell’automobile è stato dominato essenzialmente da un solo modello di business: l’acquisto. E se guardiamo indietro, è ben comprensibile il perché.

In Europa, e ancor prima in America, con la fine della seconda guerra mondiale e il susseguente arrivo del boom economico si sono schiuse le porte di un mercato sterminato. Centinaia di milioni di persone che desideravano un auto per uso proprio, avevano finalmente i mezzi economici per acquistarla. La domanda sembrava inesauribile, i profitti destinati a salire. Erano i tempi in cui la FIAT assumeva gli operai appena scendevano dal treno, in cui si costruivano le autostrade, in cui la benzina costava poco e i costi di produzione erano estremamente contenuti.

Pian piano però la situazione è cambiata, e il mercato è giunto a maturazione. I costi di produzione e la concorrenza per le case produttrici sono cresciuti, la domanda dei clienti è calata a fronte di un’offerta sempre maggiore e diversificata. Comprensibilmente, l’acquisto è diventata una scelta sempre più ponderata da parte di un cliente sempre più informato: “Quanto mi costerà questa auto nei prossimi 5 anni?”; “Se decido di cambiarla, riuscirò a venderla?”; “L’uso che intendo farne giustifica l’acquisto?”.

Il noleggio a lungo termine

Detto questo, diventa più facile capire il successo crescente del lungo termine. È infatti una formula che viene incontro alle esigenze dei clienti in un mercato saturo di diverse soluzioni. Ma come funziona?

Essenzialmente come il noleggio normale su un periodo di tempo più lungo. Il cliente non entra in possesso della macchina, ma la prende, appunto, a noleggio dietro il pagamento di un canone mensile. È una scelta per lui vantaggiosa per almeno quattro motivi:

• Delega scartoffie burocratiche e parte delle spese al noleggiatore: assicurazioni, bolli, tagliandi e manutenzione
• Non deve preoccuparsi della svalutazione dell’usato, non essendo di sua proprietà
• L’auto sarà sempre affidabile a livello tecnico e non ci saranno costi extra
• È una formula flessibile. Il cliente ha un contratto da cui può recedere quando vuole.

Le case automobilistiche invece guadagnano soddisfacendo una domanda di auto che non si allinea all’acquisto tradizionale. E possono tarare la propria produzione tenendo conto di questa esigenza del mercato, producendo meno e in maniera mirata.

In questo modello di business un ruolo chiave è giocato infine dall’intermediario. Le case automobilistiche non sono naturalmente in grado di accogliere e processare in maniera diretta le richieste dei clienti: sarebbero troppe e troppo impegnative da seguire nel dettaglio. Come per la vendita devono appoggiarsi ad un concessionario, che unisca expertise tecnico e conoscenza del territorio. Qui entrano in campo attori come Gimax, l’azienda torinese che ha fatto del noleggio lungo termine a torino uno dei punti di forza del suo business. Ponendosi tra cliente e produttore, riesce a coniugare le richieste specifiche del primo con l’offerta del secondo in modo da trovare la soluzione migliore per entrambi.