L’Agente di commercio è una figura chiave per le aziende che intendono creare una rete di vendita efficace e di successo. Affinché la rete di vendita funzioni, l’agente di commercio deve essere valido. Per questo è opportuno sceglierlo con criterio. Andiamo a conoscere questa figura, le sue competenze e come scegliere la persona giusta a rivestire questo ruolo.
Chi è l’agente di commercio
Quella dell’agente di commercio è una posizione lavorativa piuttosto solida che ha un rischio di saturazione pressoché nullo. Si tratta di una categoria tra le più richieste del mercato.
Le aziende, in percentuale, concentrano le richieste di personale in una percentuale che sfiora il 40%, una bella fetta che la dice lunga sulla volontà di creare delle reti di vendita efficaci.
L’agente di commercio ha un ruolo determinante nelle transazioni commerciali di un’azienda, il suo compito è quello di mediare tra azienda e cliente nella vendita di beni e servizi.
Sotto l’aspetto giuridico, l’Agente di commercio è iscritto al ruolo e fa dunque parte di un albo professionale, le sue competenze sono regolate dalla Legge 204/1985. Oggi nella ricerca della figura viene richiesta anche la Certificazione di Qualità, attestante la professionalità dell’Agente di commercio e vera e propria garanzia sia per l’azienda che per i clienti.
Compiti dell’agente di commercio
I compiti dell’agente di commercio sono molteplici e vanno dall’acquisizione di nuovi clienti, all’eventuale problem solving legato ai clienti, dalla trattativa commerciale alla ricerca di mercato. L’agente di commercio riveste dunque un ruolo con svariate responsabilità.
Le sue capacità devono essere applicate dall’approccio con il potenziale cliente, al mantenimento del cliente affinché diventi un cliente acquisito e fedele. Viene naturale pensare che un elemento fondamentale è rappresentato certamente dalla personalità dell’agente di commercio. Una personalità empatica, che sia in grado di trasmettere fiducia e competenza. Ma non si tratta dell’unico requisito richiesto, l’agente di commercio deve anche avere un bagaglio tecnico a 360 gradi, che gli consenta di portare avanti e chiudere una trattativa commerciale, deve essere quindi a conoscenza delle leggi che regolano il commercio, deve avere padronanza delle strategie di marketing, deve avere competenze tecniche relative al prodotto o servizio che propone, e anche dei prodotti dei competitor così da poter eventualmente evidenziare le differenze.
Non si tratta di un ruolo facile, e non è neppure facile per l’azienda trovare la persona giusta per questo è importate eseguire una ricerca mirata che preveda tutta una serie di valutazioni.
Ricerca agente di commercio: cosa valutare prima di assumere
L’azienda che è alla ricerca di un agente di commercio deve valutare attentamente tutta una serie di fattori. Non si tratta di una selezione facile ma seguendo dei parametri e degli schemi precisi è possibile trovare la persona giusta.
Ovviamente si da per scontato che chi seleziona il personale sappia valutare le specifiche competenze, certamente l’impressione relativa alla personalità riveste un ruolo molto importante, ma non è l’unico fattore, come abbiamo visto, da tenere presente.
Nella ricerca dell’agente di commercio si devono quindi valutare tutta una serie di competenze e capacità che potremmo così riassumere:
- conoscenza delle principali tecniche di comunicazione
- padronanza delle strategie di marketing
- conoscenza delle leggi che regolano il commercio
- ottime doti di negoziazione
- conoscenza strategie di customer service
- capacità organizzative
- conoscenza del territorio dove si andrà ad operare
- buon bagaglio tecnico relativo al settore di interesse
Quest’ultimo punto potrebbe anche non essere indispensabile, in quanto sarà poi l’azienda a trasferire il know how aziendale attraverso corsi mirati. Spesso l’agente di commercio si cimenta in imprese ed avventure nuove che esulano completamente dalle esperienze precedenti.
E cosi chi magari ha sempre operato nel settore elettrico ecco che si ritrova ad operare in quello informatico. Certamente al di la del bagaglio tecnico che si può apprendere con dei corsi appositi, tutto il resto delle competenze resta valido.
Cosa chiedere all’agente di commercio in fase di selezione
Le aziende che sono alla ricerca di agenti di commercio non chiedono tutte le medesime caratteristiche e competenze, ci sono delle variabili che dipendono dal settore, dalla filosofia aziendale, dal territorio dove si andrà ad operare.
Per agenti di commercio che operano all’estro viene, ad esempio, richiesta un’ottima conoscenza della lingua straniera. O ancora chi da la priorità alle competenze informatiche. Si tratta di un’elasticità atta a soddisfare le singole e diverse esigenze aziendali. Ogni azienda è diversa dall’altra, ognuna ha una suo modus operandi che sicuramente influirà anche nella ricerca e nella scelta dell’agente di commercio.
Sicuramente nella selezione della figura giusta influirà in modo particolare la personalità. A tal proposito molte aziende fanno riferimento a studi che definiscono quelli che sono i tratti psicologici del perfetto agente di commercio, ossia: sicurezza, empatia, comprensione, capacità di adattamento, self control, resistenza allo stress, tolleranza alla frustrazione, dominanza, combattività, attività, socievolezza, propensione ai contatti umani.
Chi possiede queste caratteristiche ha già un ottimo punteggio. Certo in fase di colloquio, con uno due o tre incontri non è facilissimo inquadrare perfettamente una persona, deve essere anche il curriculum che racconta e ci dice quelle che sono le esperienze, le competenze, gli studi e le precedenti esperienze lavorative.
La valutazione del curriculum è quindi molto importante, ma non è tutto. Per comprendere meglio la capacità di problem solving si possono porre delle domande del tipo: “cosa faresti se un cliente ti dicesse che intende cambiare fornitore?” Domande di questo tipo possono fornire un quadro più completo rispetto alle capacità dell’agente di commercio.
Certamente nella valutazione conta parecchio l’impressione che suscita la persona. Immaginate un potenziale cliente che riceve una proposta da una persona invadente o poco presente, disinteressata o apatica. L’impressione iniziale, se ovviamente confermata e supportata da tutte le altre competenze richieste, è molto importante ed è bene tenerla presente.
Infine il fattore che dovrebbe, forse più di tutti, essere preso in considerazione: la capacità di portare in giro lo spirito aziendale: l’agente di commercio opera per conto di un’azienda e deve operare con lo spirito aziendale dell’azienda, per la quale deve avere stima, fiducia e rispetto.
