Comprendere il valore netto marginale di un cliente
Questa è la cosa più redditizia che un proprietario di hotel o un albergatore possa fare per voi stessi e per il vostro albergo. Si tratta di comprendere e sfruttare con etica e al massimo il valore netto marginale di un cliente.
Qual è il valore netto marginale attuale di un vostro cliente o di un potenziale acquirente? Risposta…  è il profitto totale che produce il cliente medio durante la sua vita di cliente fisso nel vostro hotel, che comprende tutte le vendite,   meno le spese di pubblicità, le spese per il marketing e la gestione dei clienti.
Immaginiamo che un  nuovo cliente medio vi porti un profitto di 75 Euro fin dalla prima vendita. Inoltre questo cliente vi faccia nuovamente altre presenze nel vostro hotel per altre tre volte durante l’anno, con un valore medio di ogni sua presenza di 300 Euro e un  profitto derivante da ogni sua presenza che anno un valore di  150 Euro in profitti.
Ora, se stabiliamo una fedeltà media del cliente di due anni, il valore di ciascun cliente sarà di 975 Euro.
Come sono arrivato a fare questo calcolo?
1)    Profitto iniziale di Euro 75
2)     Tre acquisti durante il primo anno (150 euro x 3 presenze)
3)     Tre acquisti l’anno successivo (150 euro x 3 presenze)
4)     QUINDI:  75 + (150 x3) + (150 x3) = 975 euro
Imparate a calcolare il valore netto marginale dei vostri clienti.