Come tratti i tuoi clienti ?

Matteo 20 – [26] Tra voi non sarà così: ma chi vuole diventare grande tra voi, sarà vostro servitore,[27] e chi vuol essere il primo tra voi, sarà vostro schiavo.

Tanti anni fa, il gruppo per cui lavoravo (un grande gruppo assicurativo Italiano) mi chiese di partecipare ad una serie di corsi di formazione per consulenti finanziari. A quel tempo operavo nel settore finanziario con mansioni di consulente, e offrivo prodotti di risparmio alle famiglie. Il corso in definitiva trattava la vendita e la comunicazione con il cliente. Bene, una delle cose che più mi impressionò fu questa domanda, che il venditore doveva porsi nel confronti del cliente: “A che cosa è interessato il tuo cliente in primo luogo?” e poi di seguito: “A che cosa è interessato in secondo luogo il tuo cliente?” e poi di seguito: “A che cosa è interessato in terzo luogo il tuo cliente?”… La risposta valida ancora oggi è: A se stesso!!!

Ora ti faccio questa domanda: Ti sei mai chiesto perché alcuni alberghi sono quasi sempre occupati al massimo della loro ricettività, e altri invece rimangono sempre o quasi sempre “mezzi vuoti”, o comunque faticano a sfruttare le risorse loro disponibili?
Solitamente questo dipende dal fatto che i primi hanno una migliore filosofia, oppure una migliore strategia.

Questi albergatori si avvicinano alle persone, i loro clienti,  e con questi  trattano in un modo completamente diverso e più efficace di qualsiasi altra persona.
Mentre i loro concorrenti sono solitamente incapaci di usare questa strategia, nel mondo degli affari del turismo c’è qualcun altro che riesce a usare con successo e con semplicità questa nuova strategia.

Di che cosa si tratta, penserai ?

Semplicemente, si tratta di cambiare il tuo modo di vedere le cose, il modo di focalizzare l’interesse da te stesso al cliente, “da me a te”.
Questo piccolo e semplice aggiustamento del tuo modo di vedere le cose e del tuo focus, ti mette nella condizione di massimizzare tutti i tuoi affari in maniera esplosiva, ed è quella che Jay Abraham chiama la” Strategia della Superiorità”.

Quando comincerai ad usarla, allora sarai sempre, non ogni tanto o qualche volta, ripeto sempre nella mente e nel cuore dei tuoi clienti.

La strategia della superiorità comporta l’abilità di mettere i bisogni e i desideri dei tuoi clienti sempre al primo posto.

Quando inizierai ad usare questo modo di pensare e di agire, i rapporti che avrai con le persone diventeranno per incanto meravigliosi e stupefacenti per il loro cambiamento, e le persone ti avranno sempre nel loro cuore.
Non è concepibile che tu non voglia mettere in primo piano gli interessi dei tuoi clienti, ed infatti, questa è la ragione per cui molti affari non vanno a buon fine e non hanno successo.

Sorprende come molte persone fanno di tutto unicamente per portare a casa una vendita, invece di impiegare del tempo per capire i desideri e i bisogni dei clienti. Si dimostra molto più interessante concludere la vendita che sapere il perché il cliente ha comprato.

La “Strategia della superiorità” è una potente e semplice strategia che può trasformare pesantemente tutti i tuoi affari, inoltre rende le persone entusiaste di far affari con te invece che con i tuoi concorrenti. Questa strategia trasformerà i clienti in amici della tua vita, rafforzando la passione con ogni cliente con il quale hai a che fare.

Come fare allora per soddisfarli completamente, mantenendo la loro fiducia e la loro fedeltà verso di te il più a lungo possibile?

Ossia in poche parole: come fidelizzarli?

La risposta è: trattando la persona come “Client” e no “Customer”.
Considera queste due definizioni:
Customer: Una persona che acquista una merce o un servizio.

Client: Una persona che è sotto la protezione di un’altra persona.
Ricordati sempre di pensare al tuo cliente come ad una persona che tu devi proteggere, e quando inizi a servire dei “client”,  invece di tentare di vendere loro qualcosa mettiti nella condizione di pensare prima di tutto a loro, ai loro interessi. Solo se agisci in questo modo le limitazioni al successo del tuo hotel scompariranno. E per sempre.

Cosa significa esattamente “sotto la tua protezione”?

In questo caso significa che tu non vendi un prodotto o un servizio per avere un profitto a breve termine, ma devi capire esattamente di cosa loro hanno bisogno quando fanno affari con te.

Una volta che sai che cosa vogliono, allora li porti a quel risultato; diventi un loro consulente di fiducia che li protegge. Ed è per questo motivo che poi desiderano mantenere la tua amicizia per lungo tempo, perché tu sei una persona che risolve i loro problemi.
Parte prima

Buona giornata
Giuseppe Lunardi
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