Nei periodi di crisi economica, le aziende vinicole hanno tre possibilità: ignorare la situazione, accettare la sconfitta, oppure assumere il controllo. Le prime due alternative, cercare di sopravvivere alla crisi senza reagire oppure accettare il disastro, possono condurre alla paralisi, con conseguenze disastrose. Assumendo il controllo della situazione, al contrario, le aziende hanno la possibilità di portarsi un passo avanti rispetto alla concorrenza,far crescere la propria quota di mercato e garantire la sopravvivenza dell’impresa in ogni tipo di condizione del mercato.
Il mercato del vino Italiano (ci riferiamo qui al canale HoReCa) rimane senza dubbio, insieme a quello francese, il più difficile al mondo. Questo è dovuto ad un insieme d fattori, che possiamo qui riassumere:
– Esubero dell’offerta
– Consumatori molto esigenti in termini di qualità
– Contrazione dei consumi interni
– Crisi generali dei consumi edonistici nella fascia media
– Difficoltà nel reperire risorse commerciali esterne all’azienda
– Elevati costi commerciali a fronte del fatturato sviluppato
– Emergenza finanziaria in termini di pagamenti delle forniture
– Orientamento al consumo di vini locali nelle aree di produzione
Fino ad oggi in Italia, la distribuzione del vino nel canale HoReca è sempre avvenuta tramite agenti plurimandatari diretti. Le aziende di medio-piccola dimensione hanno spesso optato per distributori nazionali o regionali, che a loro volta si avvalgono della collaborazione di agenti.
E’ evidente che l’industria, disponendo di maggiori risorse finanziarie, può permettersi di creare una propria rete commerciale composta da direttore commerciale, direttore vendite, capi area e rete vendita.
Il piccolo o medio produttore da questo punto di vista deve fare un serio ragionamento sulla migliore strada da percorrere. Ammesso e concesso che il produttore abbia il tempoe le risorse da dedicare, costruire una rete vendita o di distributori capillare richiede dai 3 ai 5 anni, con un investimento variabile tra i 200 e i 350.000 euro. Se poi questo lavoro viene delegato ad una terza persona, bisogna anche valutare il compenso, valutabile in un costo minimo di 80-90.000 euro annui.
A questo bisogna aggiungere l’argomento della competenza del produttore: non è detto che una volta che si abbiano tempo e capitali disponibili per costruire la propria rete vendita, si abbiano anche le competenze per farlo.
PROBLEMA AGENTI DEL VINO
Alla luce dei cambiamenti del mercato e degli atteggiamenti di acquisto da parte dei clienti, risulta comunque evidente che il sistema di vendita per mezzo di agenti plurimandatari, se proprio non sta collassando, sta comunque rivelando degli enormi limiti.
Partiamo da una prima considerazione: ciascun agente possiede a catalogo un elevato numero di aziende, dai 20 ai 30 mandati, ma sovente molti di più. Vogliamo qui tralasciare il motivo per il quale gli agenti si sobbarchino di una tale quantità di incarichi. Spesso viene da pensare che alcuni vengano assunti non tanto per poi vendere i prodotti della mandante…ma per non farli vendere a qualche collega! Se questa situazione sino a ieri poteva essere in parte sostenibile, a causa di un mercato molto più dinamico di quello attuale, oggi non lo è più. L’agente, in fase di vendita, tende a prediligere due situazioni: il prodotto che il cliente chiede, o la vendita dell’azienda che gli procura più provvigioni (nel secondo caso si tratta quasi sempre di aziende di grande dimensioni in grado di generare fatturati di una certa rilevanza). Questa situazione fa sì che l’agente sia ormai equiparabile ad un raccoglitore di ordini, a discapito spesso delle piccole realtà, che propongono vini di alta qualità, ma le cui caratteristiche e prezzo vanno argomentate..cosa che quasi ogni agente non è in grado o non ha tempo (o convenienza) di fare.
A tutto questo bisogna aggiungere altri fattori. Gli agenti spesso non conoscono gran parte dei prodotti che trattano, se non per averli assaggiati un paio di volte. Come si può argomentare un prodotto, e di conseguenza stimolarne l’acquisto, se non si conoscono le caratteristiche e non si ha neppure il tempo di farlo? Il poco tempo a disposizione di ogni venditore e la cattiva gestione dello stesso (sono pochissimi coloro che si pianificano gli appuntamenti in maniera sensata ed efficace), oltre ad andare a discapito di gran parte delle aziende mandanti, genera anche un inadeguata assistenza post vendita al cliente. Troppe volte per gli agenti la vendita termina una volta chiuso il copia commissione, ma nel momento in cui sorgono problemi (consegna in ritardo, furti, bottiglie difettose, richiesta di informazioni sul prodotto) sono assenti. A discapito dell’immagine del produttore coinvolto. Infatti ogni agente è a tutti gli effetti rappresentante e ambasciatore di ogni suo produttore, ed ogni sua azione, positiva o negativa che sia, si riflette sulla visione che il cliente ha ddl produttore stesso. Cosa penserebbe il lettore se, una volta acquistato un vino e riscontrando un problema legato ad esempio al tappo, ricevesse riscontro dall’agente dopo 2 o 3 mesi (o forse mai)? Che quell’azienda è inefficiente e disorganizzata.
Per ultimo, ma non in ordine di importanza, rimane il problema legato agli incassi. Chiaramente i tempi lunghi di incasso o gli insoluti dei clienti non possono essere imputabili solo agli agenti, ma gran parte delle colpe ricadono sul cliente. Essendo però già in atto una situazione di reale emergenza sui tempi di incasso delle fatture, se aggiungiamo le modalità operative degli agenti (che ovviamente prediligono accontentare il cliente per mezzo di rimesse dirette che poi vengono incassate con tempi biblici), la situazione diventa davvero difficile da sostenere per le aziende. Soprattutto se parliamo di ditte che non rappresentano una priorità nella scala di redditività di ogni agente, il quale predilige favorire l’incasso della mandante a lui più conveniente in termini di redditività.
Per gli altri c’è sempre tempo…
Per gran parte delle aziende vinicole italiane, con questo metodo di lavoro non esiste futuro.
Siamo però convintI che tutto questo non debba scoraggiare il produttore intelligente ed attento, che non può fare a meno di avere una presenza capillare all’interno del mercato del proprio paese di origine. Costruire un buon mercato interno oggi significa ritrovarsi vantaggiati in un prossimo futuro, dove è prevista la scomparsa di tantissime piccole aziende che, seppur valide, non sono state in grado di cogliere le opportunità commerciali globali odierne, e che in un mercato sempre più competitivo e selettivo, non saranno in grado di proseguire la loro attività di produttori e imbottigliatori.
COSA OFFRIAMO
L’obiettivo di IDEA F&B è quello di essere un partner globale per ogni azienda con cui collabora.
E’ necessario:
– comunicare in modo adeguato l’azienda ad ogni collaboratore, portarlo a conoscenza della realtà produttiva, del territorio e delle persone che l’hanno creata
– mettere in atto tutte quelle fondamentali iniziative atte a far conoscere l’azienda a tutti i potenziali clienti, inducendoli a valutare l’opportunità di acquisto
– seguire costantemente il commerciale nel suo lavoro sul cliente, risolvere tempestivamente i problemi, creare nel tempo nuove opportunità di vendita o condizioni allettanti per il venditore
Per fare tutto questo è importante che ciascun’azienda capisca quindi che per costruire con il tempo un solido mercato sul territorio nazionale, non deve solo trovare il partner adeguato, ma anche pianificare un investimento in termine di risorse economiche, partecipando attivamente al progetto intrapreso.
COMPETENZE E SUPPORTO
Consulenza direzione commerciale
Consulenza di marketing, comunicazione e immagine aziendale
Sistema di vendita rivoluzionario, basato su monomandatario/dipendente nelle principali aree di vendita
Possibilità per tutti i fornitori di verificare in tempo reale tutte le attività dei manager e dei venditori monomandatari, per mezzo di un CRM ad hoc
Supporto nell’analisi della filosofia produttiva dell’azienda e conseguente valutazione della produzione, sia in termini qualitativi sia in ottica commerciale
Analisi della reale potenzialità commerciale dell’azienda e realizzazione di un piano di crescita pluriennale, reale e conseguibile
Studio della strategia commerciale ed operativa che permetta il raggiungimento degli obiettivi
Valutazione delle adeguate politiche promozionali
Contatti e sviluppo mercato estero
Informazioni sulle importazioni di LAFITE ROTHSCHILD E BORDEAUX www.vinifera.it
Comunicazione by www.ideafoodandbeverage.it
