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Il Segreto per eliminare la concorrenza negli hotel

Ciao a te,
oggi tornando a casa dopo essere stato da un mio cliente, mi venne in mente una  certa cosa; chiedendomi continuamente:”Ma perché ogni volta che una agenzia di web marketing,  che ha lo scopo di aiutare gli albergatori a vendere meglio i loro prodotti, deve sempre fare questa benedetta analisi della concorrenza?”

Quando invece potrei impostare una buona strategia nell’hotel risolvendo tutti i problemi risolvendo tutti i problemi del marketing e della concorrenza in un colpo solo?
Non dico poterli risolvere tutti , ma sono certo che tantissimi li risolverei  anche in maniera definitiva. Cosa intendono queste persone quando dico, dobbiamo far l’analisi dei concorrenti del tuo hotel perché così….bla… bla… bla…sappiamo cosa sta facendo il tuo avversario ecc…
Qualche anno fa con i vari contatti che avevo negli alberghi di Venezia, ignaro di cosa stesse succedendo nel mercato delle prenotazioni on-line, i vari albergatori mi raccontavano che ogni giorno durante la mattinata trascorrevano circa un’ora o due per verificare i prezzi della concorrenza e aggiustare i propri in funzione dei prezzi dei loro colleghi.
Il ragionamento che facevano era questo:” A quanto offre oggi l’hotel Pantalon le camere doppie?” Se la riposta era a 145€ il concorrente fissava le
sue camere doppie per 149 €. Così riusciva a far vedere agli occhi dei clienti potenziali che il suo albergo costava meno della concorrenza.
Pensai a quel tempo, che le prenotazioni on-line fatte in quel modo potevano portare a una disfatta totale del settore.
Era per così dire un gioco al “massacro”.
Se ci pensi bene, quando ogni concorrente controlla i prezzi dei suoi concorrenti, e in funzione dei prezzi del concorrente, decide di fare il suo (per quella giornata) un pochino più basso,  ti viene da pensare che un pò alla volta i valori si ridurranno all’osso e non resterà  più niente per nessuno.
Ora, mettendomi nei panni dell’albergatore la domanda che mi assillava era:”Ma perché non esiste un modo, una strada per non mettermi in concorrenza continua con i miei colleghi?”
Perché mi devo confrontare continuamente con i miei concorrenti diretti per verificare se la mia proposta è in linea con il mercato, oppure sia più appetibile?
Questo potrebbe succedere quando tutti gli albergatori si trovassero nella situazione di dover vendere dei servizi che sono uguali in tutta la loro area di competenza.
Mi spiego meglio.
Non credo che l’albergo Pantalon di Venezia sia uguale all’hotel Miramare che dista un chilometro. Avranno qualcosa di diverso tra di loro che possa giustificare il prezzo più o meno diverso?
Potrebbero essere stati disegnati dagli stessi architetti, e anche costruiti dallo stesso costruttore. Ammettiamo anche che siano stati arredati dallo stesso arredatore. Ma possiamo pensare che le persone che gestiscono questi due hotel sono diverse?
Solo per il fatto che le persone non sono le stesse, dovrei pensare e ammettere che i due hotel sono diversi!
Ecco perché chiamo gioco al massacro affidare alle agenzie di viaggio on-line la parte commerciale dell’albergo, per poi spiarsi gli uni con gli altri per fare il prezzo migliore.
Chi fa ancora queste cose, lo fa perché non riesce a distinguere la differenza fra se stesso e il suo diretto concorrente. Oppure pensa che per il suo cliente il suo albergo valga quanto quello del suo concorrente. Sappi che non è così.
Ecco cosa succede nel settore del marketing dell’informazione e più precisamente su internet.
Per prima cosa non esiste il problema della concorrenza, anzi si è rovesciato. Ogni concorrente diventa collaboratore e vende per l’altro. Tra loro si chiamano affiliati.
Se per esempio un’azienda ha un info prodotto da 97 euro e lo vende per se stessa alla sua lista, lo stesso prodotto potrebbe essere offerto alla lista di un’ altro suo collega che opera nello stesso tuo settore ma in una nicchia diversa.
La stessa cosa potresti fare tu per lui. Quindi avviene uno scambio continuo di prodotti da proporre a liste diverse. Per liste intendo gruppi di persone con gli stessi problemi, gli stessi desideri, ecc…
Mi fermo qui, perché mi sono accorto che stavo per andare fuori tema.
Ritornando al mio amico albergatore, ora mi chiedo:”
Qual’è quella strategia che mi permette di elevarmi al di sopra della concorrenza, di essere unico e di fare in modo che la mia clientela mi conosca e mi scelga come servizio tale per cui la concorrenza per me non esista più?
Esiste caro il mio albergatore, eccome se esiste. Si Chiama USP. Moltissimi esperti di marketing, non ne parlano mai, e a dirti la verità non so, se non ne parlano perché non sanno il valore, o per altri motivi.
Posso assicurarti che nei forum o nei blog senti parlare pochissimo di USP, talmente poco che, chi ne parla solitamente è una persona esperta nel marketing, ma viene da oltre oceano.
L’ambiente in cui operi è altamente competitivo, e per essere il numero uno nel tuo mercato devi coprire una nicchia particolare del tuo mercato, devi essere unico nella tua offerta.
Ti sto parlando di uno dei più grandi errori fatti dalle piccole aziende, che dicono:”vieni compra da me, vieni compra da me costo meno, vieni da me che sono il migliore sulla piazza”.
Ma come fanno poi questi hotel a dimostrare di essere i migliori nei servizi e nei prodotti che offrono?
Oggi l’unico modo è utilizzare il sistema dell’ USP (Unique Selling Proposition).
Ecco una spiegazione in termini molto precisi composta di tre punti:
Per l’ USP del tuo hotel devi proporre un beneficio per il consumatore.
Non solo parole altisonanti e una bella grafica nei siti web.
Il tuo annuncio USP deve comunicare:
“Compra questo prodotto ed otterrai questo beneficio specifico.”
Deve trattarsi di un beneficio che la concorrenza non può offrire o, di fatto non offre.
Inoltre deve essere unico ed esclusivo, sia per le tue affermazioni che per i servizi che offri. Deve comunque essere un’ affermazione che non viene usata nel tuo mercato.
3. Il beneficio deve essere così forte da spingere milioni  di persone all’acquisto, cioè portare nuovi consumatori al tuo  prodotto.
Ecco cos’è la USP.
Ecco alcuni esempi di USP che hanno fatto di queste aziende le numero uno nel loro settore. Questi esempi spiegano come il servizio e i prodotti che offrono risolvono i problemi dei loro clienti.
Esempio: Settore industria Alimentare
Problema: Quando i bambini stanno morendo di fame, e la mamma e il  papà sono troppo stanchi per far da mangiare… cosa fare?!
Risposta dell’USP
Ti consegnamo la pizza in 30 minuti, e se non c’è la facciamo, te la regaliamo.
Azienda: Domino’s Pizza
Ecco un’altro esempio nel settore medicale dei dentisti
Problema: A molte persone non piace andare dal dentista a causa del dolore e della lunga attesa.
Risposta dell’USP
Se venite da noi, Vi garantiamo che sarà una esperienza piacevole e non aspetterete più di 15 minuti, nel caso succedesse il contrario il vostro esame sarà gratuito.
Cosa fare quindi per sviluppare la tua USP per il tuo hotel? Prima di tutto considera che la tua USP non è altro che l’essenza di quello che offri ai tuoi clienti. La tua USP deve essere talmente convincente da poter essere usata come un titolo che vende i tuoi servizi.
Sei libero di scrivere una tua opinione, bastano solamente poche righe.
Ciao, a presto.
Giuseppe

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