La Vendita non più arte, ma scienza: la disciplina diventa il rituale del successo

di Michele Natali
Nel mondo degli affari non succede niente fino a che non si vende qualcosa, si vende
affinché la fabbrica possa produrre ciò che è stato ordinato, il prodotto o servizio sia stato
consegnato, gli stipendi possano essere pagati e quel nuovo sistema informatico di cui c’era
bisogno possa essere finalmente acquistato. C’è vendita anche quando ci si reca in banca a
chiedere un prestito o un estensione del fido; bisogna riuscire a “vendere” alla banca la
capacità di ripagare un debito: una vendita c’è sempre e comunque sia che si
venda al cliente un si o che sia lui a vendere un no!
Il venditore vecchio stampo è passato di moda, non si vende più alla vecchia maniera, i
tempi sono cambiati. In questi ultimi anni dobbiamo cambiare il modo in cui vendiamo o
non venderemo abbastanza per realizzare i nostri obiettivi.
La crisi internazionale e precedenti recessioni hanno imposto un cambiamento nel
processo di vendita di cui tutto il mondo degli affari se ne avvantaggerà per lungo tempo.
Per ottenere risultati ora è necessario vendere qualcosa a qualcuno per 2 volte oppure
riuscire a vendere qualcosa a qualcuno che ci porterà qualcun altro.
Il nuovo modo di vendere, in ogni caso, passa attraverso l’applicazione di metodi vecchi:
occorre sempre conoscere tutte le tecniche e le strategie di vendita, ma sarà necessario
utilizzarle in un modo diverso, in modo amichevole, sincero; in un modo che evidenzi
quanto la cosa più importante sia rendersi utili e non vendere.
La vendita di per sé non è un arte! Vendere è scienza: diventa una risposta pronta, una
composizione di parole, di frasi di tecniche per convincere un contatto ad acquistare e
come per la scienza c’è bisogno di fare esperimenti prove per stabilire che cosa funzioni
meglio e quali teorie abbiano la resa pratica migliore.
Le nuove regole sono semplici e si possono mettere in pratica subito; utilizzarle è il primo
passo ma la sfida sarà quella di diventare bravi nel loro utilizzo.
In un economia che si può definire del 12 settembre, post new economy, in cui si sono
perse molte certezze, l’ansia ci accompagna: per alcuni sarà il panico, ma è proprio in
questi momenti che ci si costruisce il successo Come? Vendendo e lavorando mentre tutto
il mondo attorno si lamenta.
In che modo? Alla base di tutto ci sta la preparazione e lo studio e poi di seguito
elenchiamo una serie di suggerimenti che non devono costituire belle parole da mettere nel
cassetto, ma azioni da compiere con metodo e dedizione se si vuole vendere con successo
in questi “tempi duri e nuovi”.
1) Difendere i clienti a costo della vita. Gli altri venditori stanno puntando sui
nostri clienti come tigri affamate. E’ giunto il momento di investire tempo e denaro
per sviluppare le relazioni e non dimenticarsi di loro. Che cosa succederebbe se la
concorrenza ci togliesse 2 dei nostri migliori clienti? Abbiamo una strategia per
essere certi che ciò non accada?
2) E’ la relazione che conta non i soldi. Quando gli affari non si sviluppano tutti
provano ad accaparrarsi nuovi clienti offrendo prezzi più vantaggiosi. Abbiamo la
grande opportunità di instaurare delle relazioni che valgono; aiutiamo quindi i
clienti a sviluppare la propria attività dando loro idee vantaggiose ed interessanti.
La ricerca esclusiva di nuovi clienti ci rende più vulnerabili tralasciando quelli già
acquisiti: quali nuovi sistemi abbiamo creato per costruire una relazione?
3) Partecipare ad eventi sociali più di quanto abbiamo fatto fino ad ora.
Questa è la maniera migliore per consolidare relazioni già esistenti e costruirne di
nuove. Bisogna sviluppare una buona rete: se non ci dedichiamo almeno quattro
ore a settimana a questa attività perderemo il vantaggio rispetto a chi lo farà.
Abbiamo elaborato un piano d’azione della durata di un anno per stabilire e
mantenere relazioni con clienti e contatti?
4) Costruire una buona reputazione, sarà grazie a quella che ci
riconosceranno. Ciò che abbiamo fatto negli anni passati ha costruito la
reputazione che abbiamo oggi. La sfida più grande nei periodi duri è fare il
possibile per crearsi una reputazione impeccabile. Non piaceremo a tutti ma i
nostri successi futuri dipendono dal fatto di avere clienti che ci ADORANO. Che
cosa si dice di noi quando non ci siamo?
5) Prendere decisioni in previsione di chi si vuole diventare e non in base
ai soli guadagni immediati. E’ meglio prendere decisioni pensando alla
persona che vorremo diventare, piuttosto che alla nostra situazione attuale, in
questo modo le azioni saranno dirette verso relazioni a lungo termine e non al
risultato immediato. Quando realizziamo una vendita stiamo facendo un
compromesso a breve termine o prendendo un impegno a lungo termine?
6) Impiegare più tempo a progettare soluzioni è meglio che lamentare
problemi. Questo è il momento di prepararsi ed essere al meglio e non si può
farlo se continuiamo a lamentarci. La buona notizia è che la stragrande
maggioranza di persone continuano a lamentarsi, quindi resta un abbondante
spazio di manovra per avere successo: le persone continuano a comprare anche se
c’è la crisi, comprano meno ma comprano. Le vendite verranno concluse dai più
PREPARATI e MOTIVATI.
7) Non spendere ma investire (nel tempo, nei soldi, negli affari ed in ogni
cosa che si fa). Sarebbe facile mettere la testa sotto la sabbia e sperare che tutto
torni come prima. Ma la realtà non cambia quindi ci conviene utilizzare ciò che
abbiamo a disposizione per costruire pensieri positivi, nuove informazioni e nuove
strategie per realizzare un ottima rete di contatti in modo da garantirci i risultati
negli affari. Quanto tempo investiamo ogni giorno in noi stessi?
8) Creare una differenza tangibile tra noi e gli altri. Occorre lavorare sotto
questo aspetto ogni giorno. Occorre cambiare tutto, ogni cosa da ordinaria deve
diventare straordinaria : Che cosa c’è di memorabile in noi? In che cosa siamo
diversi dagli altri? Bisogna aggiornare tutto quello che si dice tutto quello che si fa.
Ogni comunicazione diretta ai clienti deve essere incredibile.
9) Bisogna imparare la gioia del rifiuto. Ci si esercita facendo tante telefonate:
molta gente risponderà NO. Che cosa facciamo quando ci sentiamo rispondere
NO? Come potremmo o dovremmo rispondere?
10) Occorre lavorare mentre gli altri dormono. Prima ci si sveglia, più
possibilità si avrà di migliorare e di battere la concorrenza. Meglio essere
mattinieri che nottambuli. Forse non tutti, ma solitamente al mattino si pensa con
più chiarezza. Come impieghiamo le nostre ore mattutine? Cosa potremmo fare di
diverso?
11) Mettere gli obiettivi davanti agli occhi e ripeterli almeno 2 volte al
giorno. La formula per ottenere gli obiettivi può essere diversa per ognuno, ma la
verità del detto “lontano dagli occhi, lontano dal cuore” risulta sempre valida.
Diventa utile scrivere i nostri obiettivi e leggerli almeno 2 volte al giorno fino a
quando non vengono raggiunti. Può diventare funzionale ed importante la
suddivisione degli obiettivi in piccole azioni quotidiane; ad esempio mettere da
parte 1000€ risparmiandone 3 al giorno, chiudere 30 vendite facendo 5
appuntamenti quotidiani. Se ci proponiamo piccoli goal giornalieri e li
raggiungiamo va da sé che il grande goal è alla nostra portata. Quali piccoli-grandi
passi possiamo muovere ogni giorno per raggiungere il nostro GRANDE obiettivo?
12) Scommettere su se stessi sapendo che non spetta alla società, spetta a
noi. Assumersi la piena responsabilità e la proprietà assoluta del nostro lavoro
delle nostre abitudini dei nostri clienti e di noi stessi. Chi stiamo incolpando per
cose che invece dovrebbero essere sotto la nostra responsabilità?
13) E’ importante ritrovare la tenacia che avevamo a 4 anni, quando
chiedevamo ai nostri genitori di comperarci un giocattolo e non
volevamo sentirci dire di No. Quante volte abbiamo ottenuto quel giocattolo?
Stiamo realizzando altrettante vendita? Eravamo tenaci allora ed ora? Stiamo
rinunciando troppo facilmente? Per cosa varrebbe la pena combattere di più?
14) La presenza sul web deve essere dominante. Il web è uno strumento per
velocizzare gli affari: si ha la possibilità di apparire 24 ore su 24, 7 giorni alla
settimana e 365 giorni all’anno; per la facilità di comunicare, pianificare,
preparare resoconti, avere un database sempre disponibile e soprattutto
condividere informazioni che aiutino gli altri a costruire la Loro attività. Che cosa
c’è di incredibile nel nostro sito Web?
Ora tutto ciò che occorre fare è diventare esperti in ognuna di queste strategie e la nostra
quota di mercato non la perderemo.
Ricordiamoci quindi di non tralasciare i nostri clienti e fornitori attuali; facciamo tutto ciò
che è possibile per conquistare la lealtà dei nostri clienti, perché la concorrenza è affamata
e si aggira come una volpe in cerca delle nostre galline! Prendiamo provvedimenti nuovi
per far si che i nostri clienti rimangano fedeli.
Ricordiamoci quindi Vendere è una disciplina. Non nel senso militare del termine, ma
in quello di devozione: una dedizione personale verso la realizzazione, che può esistere
solamente in presenza di una buona disciplina. Si intende il controllo che nasce da dentro,
non delle regole imposte dall’esterno; anche qui non parliamo della fatica della disciplina
ma della gioia della stessa.
La disciplina non è altro che il processo quotidiano di focalizzazione sui
propri obiettivi. E’ combattere fino a farcela.
Quindi due cose semplici ma essenziali: Risposte facili e lavoro duro
ricordando che:
La disciplina è il rituale del successo.

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